9号彩票

 找回密码
 立即注册
酒商网-酒类行业门户网站
查看: 4827|回复: 8
打印 上一主题 下一主题

白酒渠道转型有了新玩法

[复制链接]

188

主题

1702

帖子

2645

积分

版主

Rank: 7Rank: 7Rank: 7

积分
2645
跳转到指定楼层
楼主
发表于 2017-4-11 08:55:09 | 只看该作者 回帖奖励 |倒序浏览 |阅读模式

减少对经销商的依赖

渠道尽量扁平化,不再设省级总代理、市级总代理等,而是由厂家借助经销商的人力物力达到对终端的控制。

在2014中国酒业论坛上,酒业新兵娃哈哈集团董事长宗庆后表示,高端酒的暴利时代已经结束,高档酒、名牌酒要进行改革,最终还是要回归老百姓消费。

毫无疑问,高端白酒在本轮调整中受到的冲击最大。过去用于“三公”消费的酒,目前基本上要转移到普通消费者身上。对于酒企来说,由此引发的是销售策略和渠道的变革。

贵州茅台集团习酒有限责任公司习酒·醇醴品牌运营中心招商经理张海东在接受本报记者采访时表示,去年高端酒的销售受到很大的影响,销售额减少了1/3,一些企业开始瞄准中低价位的产品,推出80~200元/瓶的酒,甚至有的酒厂还推出20~30元/瓶的酒。但是,这个价位对于习酒来说很难做到,因为习酒属酱香型酒,一旦低于70元/瓶,质量就难以保证。据他透露,目前习酒公司的产品价位基本在100~500元/瓶,今年糖酒会上将推出200~300元的新产品,定位在工薪阶层。

“新产品上市后,对经销商的选择上将发生一些变化。过去总经销到分销商再到终端的模式将变为直控终端,经销商主要是充当配送商的角色,渠道尽量扁平化,不再设省级总代理、市级总代理等,而是由厂家借助经销商的人力物力达到对终端的控制。”张海东说。

张海东表示,在行业进行调整变革的情况下,习酒的渠道建设将不再完全依赖经销商。如果一个产品像过去一样依赖经销商进行销售,不管是信誉度还是忠诚度都很难跟上。因此在经销商的选择上,对于那些拥有很多二级批发商的经销商将不再考虑,因为他们对终端的控制力比较弱,而对于拥有很多零售店、餐饮等终端客户的经销商,将是企业重点选择的合作对象。

“渠道扁平化后,渠道的费用就会下降20%~30%,这部分费用将以促销等方式用于终端消费者,未来的趋势是厂家越来越重视终端消费者。”张海东说。

宋河酒业股份有限公司董事长朱文臣也表示,宋河酒也在弱化经销商的作用,改为直接与客户一对一的服务,未来将逐渐减少对经销商的依赖。

厂家与经销商互交保证金

为了消除厂商之间博弈的矛盾,注重对消费者的服务,才采取了相互约束的合作模式。

除了渠道扁平化外,白酒行业的“寒流”使厂家和经销商之间的关系也发生了微妙的变化,白酒厂家更倾向于渠道的维护。

贵州董酒股份有限公司华北区业务总监刘金尧在接受本报记者采访时表示,董酒在布局上更倾向于渠道维护和服务,也由过去关注政务市场改为关注传统渠道。

“由于过去十几年白酒行业保持高速增长,政务消费的减少使厂商体系受到很大的冲击。原来是厂家向经销商收取保证金,要求经销商向厂家做出承诺,一旦做不到将受到惩罚。虽然经销商也会要求厂家做出一定的承诺,但是厂家达不到要求,经销商是没有办法的。这一传统的做法显然是不公平也不合理的,但经销商为了依赖厂家赚取利润,有苦说不出来。不过,经过去年的市场变动,厂家也开始考虑与经销商之间达成“互保”的协议,就是经销商给厂家保证金,厂家也给经销商保证金,互相约束。”刘金尧说。


251

主题

5073

帖子

1093

积分

高级会员

Rank: 4

积分
1093
沙发
发表于 2017-4-12 20:54:00 | 只看该作者
对于酒企来说,由此引发的是销售策略和渠道的变革

362

主题

5606

帖子

1281

积分

中级会员

Rank: 3Rank: 3

积分
1281
板凳
发表于 2017-4-19 23:59:30 | 只看该作者
玩法是越来越多啦

188

主题

1702

帖子

2645

积分

版主

Rank: 7Rank: 7Rank: 7

积分
2645
地板
 楼主| 发表于 2017-4-24 19:39:56 | 只看该作者
厂家也给经销商保证金,互相约束。”刘金尧说。

264

主题

4757

帖子

2412

积分

金牌会员

Rank: 6Rank: 6

积分
2412
5#
发表于 2017-4-24 22:28:07 | 只看该作者

渠道尽量扁平化,不再设省级总代理、市级总代理等,而是由厂家借助经销商的人力物力达到对终端的控制。

188

主题

1702

帖子

2645

积分

版主

Rank: 7Rank: 7Rank: 7

积分
2645
6#
 楼主| 发表于 2017-4-25 18:50:18 | 只看该作者
玩法是越来越多啦,还真的是很多哦

188

主题

1702

帖子

2645

积分

版主

Rank: 7Rank: 7Rank: 7

积分
2645
7#
 楼主| 发表于 2017-4-26 18:26:34 | 只看该作者
贵州董酒股份有限公司华北区业务总监刘金尧在接受本报记者采访时表示,董酒在布局上更倾向于渠道维护和服务,也由过去关注政务市场改为关注传统渠道。

188

主题

1702

帖子

2645

积分

版主

Rank: 7Rank: 7Rank: 7

积分
2645
8#
 楼主| 发表于 2017-4-27 18:57:05 | 只看该作者

厂家与经销商互交保证金

188

主题

1702

帖子

2645

积分

版主

Rank: 7Rank: 7Rank: 7

积分
2645
9#
 楼主| 发表于 2017-4-28 18:53:15 | 只看该作者
毫无疑问,高端白酒在本轮调整中受到的冲击最大。过去用于“三公”消费的酒,目前基本上要转移到普通消费者身上。对于酒企来说,由此引发的是销售策略和渠道的变革。
您需要登录后才可以回帖 登录 | 立即注册

本版积分规则

  • 400客服热线:4000-028-999
  • 商务合作邮箱:bd@jiushang.cn
  • 资讯投稿邮箱:tg@jiushang.cn
  • 投诉咨询邮箱:ts@jiushang.cn
酒商网简介| 网站地图| 广告服务| 招聘信息| 白酒大全| 联系我们|
Copyright © 1998 - 2016 JIUSHANG All Rights Reserved
酒商网络公司 版权所有
蜀ICP备16012522号-2经营性许可证编号:川B2-20170105
网站地图
酒商网 酒商网
扫描二维码
关注酒商公众号
下载酒商APP
了解更多行业动态

友情链接:皇冠彩票  鸿利彩票  金彩彩票  幸运飞艇  幸运飞艇  

免责声明: 本站资料及图片来源互联网文章,本网不承担任何由内容信息所引起的争议和法律责任。所有作品版权归原创作者所有,与本站立场无关,如用户分享不慎侵犯了您的权益,请联系我们告知,我们将做删除处理!