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淡季不迷茫、不盲目 做好这3件事情即可

编辑:张凯| 2017-7-1 11:33| 查看:74453 |来自: 朱志明

其实,对于深谙白酒营销的企业来说,淡季往往承载着更多的机会与潜力,谁能充分做活淡季市场,谁将在旺季收获着更大销量,甚至达到淡季不淡、旺季更旺的效果。尤其在政务消费受限、淡季更淡的情况下,如何从商务、大众消费、喜宴酒方面破局,是许多白酒企业关注的问题。下面,笔者从三个方面浅谈白酒企业如何赢在淡季。

市场表现很重要

面对淡季市场的静悄悄,谁能在市场营销方面表现得更活跃、更系统、更持续,谁就会成为这个季节最大的赢家。

独领风骚的终端生动化建设.无论是产品陈列还是促销海报、易拉宝、价格贴等物料应用,一定要力争占领终端最优位置、最多数量、最大规模,独领终端网点之风骚,成为销售终端的最亮风景线,以吸引消费者的眼球。

热火朝天的路演社区行

走进社区,走入乡镇循环路演活动不仅能够促进产品销售,更能有益于品牌推广。比如,安徽的柔和种子酒无论白酒淡旺季,都是一个表现比较活跃的品牌,正因为它的市场表现活跃度很高,才成就了它在许多县级、地级市场的王者地位。柔和种子酒很喜欢在淡季时候,联合政府部门的文化单位组织系列的下乡文艺演出、社区活动,同时结合现场买赠、免费品尝、有奖问答、赠送小礼品、惊喜抽大奖等活动项目,吸引消费者的互动参与,加强消费者对品牌/产品的认知。

不要轻视这样的路演或者社区行活动,对品牌的推广与对大众消费的刺激和吸引力还很强大,但关键点一定要选择好社区、选择好地点,并且连续推行,单次、单一的活动,无法形成由量变到质变的过渡。

花样繁多的有奖促销

淡季销售不仅要做足消费者购买的文章,更要做好终端网点持续推销的激情。

如何做好终端网点持续推销的积极性呢?

许多厂家在淡季的时候,针对终端网点不仅有进货奖励政策,更有开箱奖、返箱皮奖,甚至在箱内放置高档礼品,来刺激终端老板多进货、多开箱、多推销。

针对消费者的有奖销售,更是花样繁多。

如盒内设奖:在酒盒放置刮刮卡,奖品多为再来一瓶、烟、现金、美元、电子产品、贵金属制品、精美纪念品、旅游产品等,形式多种多样。针对消费者有奖销售一定要注意利用大奖引爆和100%中奖率,使得消费者持续关注,形成促销热点的效果,才能保证整个淡季销售的热点性与持续性。

还有就是销售现场有奖销售活动,这种活动多在酒店操作。如:幸运大抽奖、砸金蛋、转轮盘等活动。比如,河北味道府在夏季开展的“幸运一把抓”就是一个很不错的抽奖促销形式,它将福利彩票搬进酒店,一是消费者现场参与感强,二是透明度高,消费者完全凭着运气参与抽奖。让消费者在享受美酒的同时,也能感受中奖的喜悦。山庄老酒在石家庄市场开展的“砸金蛋”也是将“非常6+1”搬进酒店的一种新的形式。

效果显著的促销员推销

许多品牌一旦到了淡季,多是无所作为,更别提派遣促销人员在终端网点促销推销。其实,这种想法是非常不可取的。在淡季,别人多在休养生息,唯你狠抓市场销售与推广,就犹如出入在无人竞争之地,无论对于产品销售还是品牌推广,都是有益而无害的。

不过,淡季促销员派遣也有很大的学问,这个时候,一定要把促销员分派能够产生效益的终端网点。如大型商超,在商超购买白酒的消费者,多是随机性比较大的消费者,这个时候谁在商超有促销活动,谁在商超有促销员主动推荐,基本上这个商超的白酒销量最大的品牌非他莫属。

现在自带酒水很严重,烟酒店渠道已经成为众品牌必争之地,这个时候谁能在烟酒店营销下足功夫,谁将在烟酒店销售中胜出。许多品牌对于烟酒店的营销已经不仅仅限于生动化建设、促销政策、客情公关等简单的营销方式,而是配置专职促销人员来管理核心烟酒店,不仅帮助终端网点销售(散客与团购客户),同时监督终端网点是否在主销该品牌。对于酒店促销员/服务员的工作,在白酒销售的淡季也是一项不可疏忽的工程。酒店渠道并非像传说中的那般不景气,只是失去了早几年的“领导者”光彩。当大家不再关注酒店,当大家在淡季更是放弃酒店的时候,你能围绕酒店做足促销,做足促销员、服务员的文章,一定会大放异彩。

对于白酒营销来说,淡季绝对是不可忽视的季节。无论是畅销品牌还是新入市的品牌,都一定要狠抓品牌和产品在市场上的活跃度,至于销量的多寡并不能以旺季销量的标准进行衡量,而是把重心放在消费者主动消费的频次上面,看其频次是否在持续增加。即使是畅销品牌,如果忽视淡季的市场基础建设工作,可能到了旺季就很容易被淡季市场表现比较活跃的品牌所取代,这是非常危险的事情。

狠抓宴会营销

淡季市场真的那么淡吗?这往往多是思想上的淡季,而非市场上的真正淡季。就看你是否拥有敢于突破的营销思维。

5~8月份的淡季市场中,恰恰有着两个集体消费的高峰点,那就是婚宴市场与升学宴市场。如果做好了婚宴消费和升学宴消费,不仅能够带来巨大的产品销量,对于品牌的快速起势更能起到引领作用。

某白酒品牌在淡季联合酒店、民证部门、婚庆公司、喜糖铺子、乡下帮办开展的婚宴促销活动,不仅刺激了产品销售,还成为了当地婚庆用酒的首选品牌。

某弱势白酒企业由于品牌力非常弱,即使采取一定的促销手段也很难打动消费者,于是这家企业的业务人员从酒店,或者朋友,或者喜糖铺子,或者乡镇帮办等获得结婚或者寿宴等信息后,直接带着酒到事主家去,让当家的品尝并告知促销政策,许多主家还是能够被业务人员的真诚和执着感动,而选择这个品牌。如果业务员够勤奋,信息灵通,并且会做客情,利用婚庆、宴席等方式,连续三四月在某个地方攻克20多场婚庆,甚至能够成功突破一个点状小市场。这种启动市场的方法,笔者在实际操作中经常运用。

某白酒品牌从考生考试时举行夏日送清凉活动,一直到拿到通知书举办谢师宴活动,进行持续不断的开展公关与促销活动,不仅带来产品的动销,而且以此为切入点成功启动了市场。在淡季,只有你有“不淡”的心态,市场到处都隐藏着销售的机会。有的白酒企业在淡季充分利用专兼职团购人员开发团购客户、会议用酒、生日宴用酒、老乡会用酒、协会聚会用酒等,以及要求销售人员协助烟酒店、超市开发团购客户,都是能够带来不菲的销量,而且在市场上表现也很活跃,间接刺激着终端网点销售的走量。

客户关系建设不可放松

销量多寡,不仅与消费者购买率有关系,更与渠道的占有率有着不可分割的关系。渠道的占有率不是渠道覆盖率,而是根据产品的定位能够成功销售产品、能够贡献销量的网点,并非不管大小店、适合不适合都进店。

对于难以进店的客户或者准备进攻的市场,在淡季有着充分的时间与精力进行谋划与公关,做到质量与数量并行。然而,在现实营销中,许多厂家面对淡季市场,不是不管不问,就是疯狂招商。这里的招商实际上不能称为招商,仅仅是招钱,不管客户大小,不管客户质量如何,不管客户是否匹配产品,只要能够忽悠客户打款,就是成功招商,往往招商变成招伤,不仅坑害了客户,而且伤害了市场与品牌。

另外,许多销售人员在淡季为了完成任务,只知道催促客户打款,不知道帮助客户进行产品销售,对于客户拜访、关心等方面的客情维护也搁置一边,用到客户时方才想起,让彼此之间的关系越来越疏远。其实,面临淡季,一定要加强客户拜访,为客户出谋划策,帮助客户进行市场营销,强化客情关系,为旺季销售打下坚实的客情关系。聪明的厂家,喜欢在淡季时策划一些厂商联谊活动,不仅能够向客户压货,也能增强双方的合作关系,如组织酒厂参观、名胜旅游、商家座谈等等。

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